Vet du hvem dine beste kunder er?
Av og til er det behov for å ta et steg tilbake og se på de interne prosessene man har på salg og leadsgenerering. Hvordan kan vi utnytte de ressursene vi har til rådighet på en mer effektiv måte? Kan vi skape bedre samhandling og forståelse mellom forretningsområdene, salg, marked og forretningsutvikling? Vet du hvilke kunder som er mest lønnsomme for bedriften din og hvorfor?
Et godt utgangspunkt for å kunne svare på disse spørsmålene er å ha en tydelig definert idealkundeprofil (ICP) for bedriften. På denne måten får vi mer kvalifiserte leads, mer effektive salgsprosesser og vi sikrer verdiskaping for de kundene som velger å kjøpe produkter og tjenester av oss, noe som gjør de mer lojale.
Men hva er egentlig ICP? Vi jobber jo med segmentering av kundene våre fra før. Kort fortalt får du en effektiv måte å kartlegge, strukturere og kommunisere hvilke evaluerings-kriterier som er viktig for at din bedrift bruker ressurser på de kundene som gir deg mest verdi eller ROI.
WORKSHOP
IDEALKUNDE
-
1-dags workshop
-
Felles rammeverk
-
Tydelig definert ideal kundeprofil
Forberedelse
Workshop
Sluttrapport
MÅLGRUPPE
Segmenter
Størrelse
Geografi
Modenhet
Konkurrenter
Avhengigheter
Salgskanal
Funksjon og ansvarsområder
Daglige aktiviteter og ansvar
Hovedutfordringer
PERSONAS
Hovedutfordringer
Trender
Mål og prioriteringer
Opplevd verdi/målbilde
UTFORDRINGER
VERDI
Bransjepublikasjoner
Industrieksperter/Influencers
Møteplasser
SoMe
Medlemskap
ARENAER
Kundens kjøpsprosess
Sentrale deltakere
Motivasjon for kjøp
KJØPSPROSESS
Dersom du er i gang med å planlegge høstens ledersamling kan det være en god investering å investere en dag til å definere en treffsikker idealkundeprofil for din bedrift. Waken kan fasilitere en workshop hvor ledergruppen får et effektivt verktøy for å øke salget og redusere frafall av nøkkelkunder.
Arbeidsprosess
WORKSHOP
IDEALKUNDE
09:00 - 09:30
09:30 - 10:00
10:00 - 11:30
11:30 - 12:00
12:00 - 13:30
13:30 - 15:00
15:00 - 15:30
15:30 - 16:00
Intro - Idealkunde
Definisjon av målgruppe
Definisjon av Personas
Lunsj
Utfordringer og verdibudskap
Kundens kjøpsprosess
Arena for påvirkning
Oppsummering
Forberedelse
Workshop
Sluttrapport
Hvem er den ideelle kunden
for din bedrift?
Alle som jobber med salg og markedsføring erfarer før eller siden en mangel på tid, penger eller riktig kompetanse for å tiltrekke, konvertere og beholde eksisterende og nye kunder.
Som selskap ønsker man til enhver tid å fokusere på de kundene som mest sannsynlig vil kjøpe dine produkter eller tjenester, og som vil være lønnsomme over tid. Dette betyr i praksis at man ikke kan markedsføre og selge til alle, selv om dette kan være fristende.
Det medfører ofte at man ikke har full kontroll på hvorfor man skal prioritere en kunde fremfor en annen og hvem man egentlig tjener penger på, både på kort og lang sikt.
Som strategiske rådgivere innenfor salgsutvikling, opplever Waken at det er vanskelig å oppnå sine målsetninger om vekst uten å ha en tydelig definert idealkundeprofil (ICP). På denne måten definerer vi en «one way of working» for å sikre at interne arbeidsprosesser gjenspeiler kundens kjøpsprosess. Dette er det viktigste steget for å bli en fremtidsrettet og datadrevet leverandør.
10 grunner for å definere din bedrifts idealkundeprofil
01
Identifisere og prioritere riktige kundeprofiler for go-to-market- og forretningsutvikling
06
Økt forståelse og samhandling mellom salg, marked og forretningsutvikling
02
Redusere Churn, ved å være mer relevant og virkelig forstå hvordan du tilfører dine kunder verdi
07
Tiltrekke nye kunder ved å treffe bedre på kommunikasjon til riktig målgruppe, i riktig kanal, på riktig tidspunkt.
03
Tilpasse bedriftens salgsprosess
til kundens kjøp- og beslutningsprosesser
08
Identifisere de kunder og prosjekter vi helst vil jobbe med for å maksimere vår inntjening
04
Lettere å prioritere kunder ved kapasitetsutfordringer
09
Redusere ressursbruk og skape mer effektive og automatiserte salgsprosesser
05
Mer kvalifiserte leads, som betyr mindre tid på oppfølging i ettertid
10
Raskere onboarding av nyansatte og partnere
